Oghjieque indican chì u cliente ùn ùn abbandunarà a vostra proposizione indiferente. Ma dinò di a presenza di un grande numaru di dumanzii da un compradoru potenziale. A maiò parte di questu hè stata di a preparazione debbelle per a vendita. Ma a lotta cù l'ubbidimentu hè pussibule bisognu di e so tecniche fundamentale.
A tecnica di travaglià cù oggi - esempi
Avemu usatu per u fattu chì si una persona si parleghja di a so disaccordu cun qualsiasi tistimonii, significa chì hà veramente un'altra diversa di e cose, è ùn sarà micca fà cunvince micca. Quandu si tratta di disposti à i vende, a situazione hè un pocu diffirenti. U cliente pò dì micca nimu, perchè ùn hà micca accunsentutu cù l'opinioni di u vinditore, ma perchè ùn mancava infurmazioni, ci sò parechji dubbî, ecc. Inoltre, i solitamenti a ghjente chjamanu cum'è motivi di riteggiri parechji mutivi assuluti chì inghjocanu à ricusate di cumprà, quelli disposti sò chjamati falsi. Ci hè ancu veramente un cuntzertusu, esplicitu è oculisticu. Aghjunghjendu tutti queste tipi hè chì quandu u cliente u dichjarà, sò e vostre utensili. Per quessa, u primu passu in a lotta contru l'ubbidimentu si deve esse da pruvà à amparà quantu pussibule di tutti i veri razzii di u rifiutu.
U secondu passu à superà ghjudiziu serà da eliminà tutti i raghji per chì u cliente hè in particulare. Questu pò esse fattu di modu diversi. Fighjemu exempli di e modi basi di travaglià cù l'osezione.
1. A tecnica di reformulazione. Russu hè polysemantic, è per quessa chì, in particulare, i interlucutori sottu a listessa frase cumpressenu cose à e diverse affari. Per evitari, ci hè bisognu di riformulà e parolle di u compratore.
- Client (C). A nostra pruduzione hè carattarizata da tecnulugia cumplessa, se avemu l'accetta di a vostra offerta, avemu a ricunquistà u staff, chì hè assuciatu cù costi significanti.
- U venditore (P). Iè, u vostru prucessu complexu è i costi significati di i cambiamenti necessite un accordu assai pruduttivu à l'intruduzioni di e tecnulugia novi. Hè per questa raghjoni chì a nostra sucità cunsistezza cunsultà l'attività di i nostri clienti prima di l'implementazione per chì i risichi di cambiamenti sò minimizzati.
Per esse elettu, pudete aduprà counter-questions, reformulating l'objeczione di u cliente.
- K. Chì avè succede quandu i vostri cars sò spustate in i spazii difficili? Cù cù a riparazione?
- P. Vulete sapè cumu avemu da riparazione di guaranzia di i nostri machini si anu culminate in u situ?
2. A tecnica di supposizioni. A accumpera hè basatu nantu à a supposizione chì u prublema chì impedisce à un clienti di fà una compra hè eliminata. Hè u cumpratore prestu à compra? Stu metudu di superari oggee palesanu i veri motivi per u rifiutu.
- K. Ùn ùn ci hè micca u mezzu per cumprà u vostru equipamentu.
- P. E si avemu resu solu u prublemu di pagamentu (installazione, crèditu) è avete avutu avè u soldi, avete a compra?
- K. Ùn sò micca sicuru, ùn aghju qualchì parte per vede vechji.
3. A tecnica di "qualcosa?". Stu metu ancu permette di truvà u real raghjone di u rifiutu, è ancu permette à u vinditore di sceglienu quale di l'ubbjesi per cumenciu.
- P. Puderemu esse sceltu per voi un scopu nettante chì vi permettenu ripiglià i vostri anziane.
- K. Ora, è aghju trovu à riparà a buttrega, sò enormi spejjeż!
- Ci hè qualchì altru ragioni?
- K. Per eseguitu, aghju avutu per rientra tuttu u bastone.
- Hè tuttu un ostaculu o quì hè qualcosa?
4. A tecnica di naivete. Sta tecnica hè basata annantu à una creazione incondizie in ogni disputa di u cliente. U metudu hè periculatu perchè pò creà un clientu chì parlava cun un capista. Ma questu mètudu hè perfettu quandu avete bisognu di compra u tempu.
- K. Ùn pudemu micca fà i vostri prudutti, ùn avemu micca spaziu nantu à i stantoni.
- P. Sapemu chì vi travagliu cù parechje proveedoru. Puderemu compilar un pianuogrammu per avè usatu l'ubligatoriu modu efficientemente possibili.
- K. Sì, ma avemu solu un carattere, chì ùn hà micca avutu u tempu di scaricà tutte e merchandise, se cooperemu cun voi.
- P. Pudemu dinò in caru di l'impiigatu chì vi aiutavamu cun un scaricamentu.
5. A tecnica di sincerità. Hè a pruvucazzioni di u cliente à l'honesty in risposta à a apertura di u vendeur.
- K. Avissi a pinsari, ma dduvamu chì sta pruposta hè u megliu.
- P. Seraghju onestu cù voi, i reguli internu permettenu di fà un scontu solu di u 2%, ma in casu specialu puderaghju crià à u 5%. Ùn serà micca permessu di fà più. Avete capitu, sta informazione hè chjesa, ma ùn aghju vugliutu di qualcunu di voi, perchè s'ellu ci hè sempre una domanda, dumandate.
6. A tecnica di fixazione nantu à u pusitivu. Se avete digià copertu cù u cliente, pruvate ricordà i momenti chì puderia riesce in u passatu - felicità, premiu, scontti. E à cumbattà i ghjudizii, pruvate di trasfurmà a so percepzioni à a memoria di i boni piacè di travaglià cù a cumpagnia.
- P. Cumu avete bisognu di i nostri bonus?
- K. Sì, sapete, aiutanu assai, ùn esiste più di questi studi.
- P. Imagina, avemu a so scopu di sviluppà un sistema di prumuzione di i clienti regularmente, è vulete sapè chì serà interessante per voi.
- K. Sì, a cooperazione cù ellu sempre aggradisce emozioni pusitivi.
Pudete aduprà a tecnica inversa di questu - un ricordiu à u cliente da a so cooperativa furtifata cù i vostri cumpetituri. L'utilizazione persunale di sti tecniche aiutà à cunsulidà in mente di u cliente un stereotipu chì solu travaglià cun voi li dà piacè.
7. A tecnica di pseudo-analisi. Scrivite nantu à carta tutti i vantaghji è i disvantages di a vostra proposizione. Eliminate e difetti, ma crede u beneficu: tuttu hà u so prezzu. Ci hè un truccu - hè necessariu di crepà difetti insignificanti è vantaghji fundati. Fate cusì finu à chì u compratore riceve o refuse. Stu approcciu serà aiutu à u cliente per fà una scelta entre valori è u prezzu.
- K. Per mè hè assai caru, in u mercatu pò truvà un computer più prezzu.
- P. Per suprattuttu, quantu beni benissutate, ci hè sempre una donna chì vi prupone un prezzu minimu. Veju ciò chì pudemu fà per voi. Eccu, pudete reemplazarà a carta di video cù u jocu in u regulatu, reduce l'ammontu di RAM è cuscà un hard drive.
- K. E perchè chì aghju avete avè un tali computer? È se vo parte di a vostra RAM, chì serà u prezzu?
8. A tecnica di "disadvantages in benefits". Scuprite à cunvince u cliente chì,
Ùn tutti ùn simpricimenti improvisa, in stu casu, in anticipu, preparate un mudellu scrittu per contru à l'osezione. Creà u so propiu repertoriu, ricuminata perpendicamenti, à u tempu, ùn hè micca una rimaretta sola di u compratore ùn hà micca pussutu pudè mette un mutivazione.